Une acquisition assortie d’un système qui développe le portefeuille d’entreprises

TRG Insurance Brokers, un courtier spécialisé dans l’assurance des entreprises établi à Niagara Falls, a été un élément d’acquisition clé. Lorsque Youngs Insurance a acquis ce courtier en 2008, il a acquis un petit quelque chose en plus : Applied Policy Works. « Youngs avait beaucoup de clients dans le domaine de l’assurance des particuliers, mais le courtier voulait élargir sa clientèle dans le sesteur de l’assurance des entreprises », explique Cindy Gravelle, vice-présidente de l’assurance des entreprises chez Youngs Insurance. « En acquérant TRG, Youngs Insurance a obtenu en prime toute l’expertise de notre service aux entreprises par l’entremise d’Applied Policy Works. On savait dès le premier jour que cela allait être le système de développement de notre portefeuille d’entreprises. »

Le système centralisé permet une meilleure cohérence et une plus grande efficacité

Le fait de pouvoir opérer des comptes entreprises dans différents emplacements dans un seul système de gestion est un grand avantage pour Youngs Insurance, remarque Gravelle. « Il y a un seul système de marketing centralisé qui dessert tous nos bureaux », dit-elle. « La capacité d’uniformisation d’Applied Policy Works est essentielle quand on a autant de bureaux et de soumissions. On n’y arriverait pas aussi bien sans Applied Policy Works. »

Cette cohérence s’applique uniformément dans tous les comptes entreprises, selon Gravelle. « Lorsqu’on a une entreprise aussi grande que la nôtre, tous les processus doivent être les mêmes dans chaque secteur d’activité », explique-t-elle. « Applied Policy Works permet de créer des modèles et de faire preuve de créativité pour différents comptes, mais elle aide aussi les départements à établir des procédures et des directives pour tout le personnel du secteur entreprises. Il est presque impossible de se tromper quand on a tout ça. »

En ce qui a trait aux ventes et au marketing, Tracy Maynard, Responsable-marketing/Programmes chez Youngs Insurance, affirme qu’Applied Policy Works accélère tout le processus de marketing. « Une fois que l’information est entrée dans Applied Policy Works, la moitié du travail est faite », explique Maynard. « On peut voir tout le processus de marketing d’un seul clic. Lorsqu’on saisit des données, on peut souscrire un risque, voir quels sont les besoins à combler, remplir une soumission, la téléverser à l’intention de l’assureur ou envoyer un fichier au client. C’est vraiment un outil indispensable pour l’assurance des entreprises. »

Pour Maynard, le téléversement et l’obtention d’une soumission en temps réel sont deux avantages remarquables. « Pour le marketing, les fonctions de téléversement et de soumission en temps réel sont deux énormes avantages d’Applied Policy Works », dit-elle. « C’est particulièrement vrai pour les petits comptes sur lesquels on ne veut pas mettre trop de temps. On peut téléverser l’information, obtenir une soumission en quelques minutes et classer le dossier. Cela améliore vraiment l’efficacité de notre gestion de temps et représente un grand avantage pour nous. »

Cette amélioration marquée de l’efficacité n’est pas seulement remarquée par les courtiers, elle l’est aussi par les assureurs, selon Gravelle. « La plupart de nos assureurs majeurs en assurance des entreprises préfèrent recevoir des soumissions par l’entremise d’Applied Policy Works », remarque-t-elle. « Ils les examinent ou les téléversent directement sur leur système. Les assureurs voient bien qu’Applied Policy Works nous aide, mais ils remarquent aussi à quel point l’application les aide à rédiger des soumissions, facilite leur accès et améliore leur efficacité lorsqu’ils veulent assurer des entreprises en limitant les risques à souscrire selon leur désir. »

Pour Gravelle, les avantages d’Applied Policy Works se prolongent bien au-delà du domaine de la vente. « Bien des gens voient Applied Policy comme un outil de marketing, et c’est effectivement un très bon outil », dit-elle. « Mais pour ce qui est du service à la clientèle, l’application permet de mettre à jour une police, de la soumission au renouvellement, et de faire tout ce que vous voulez, tout est là. Je crois qu’elle aide vraiment les courtiers à adopter le mode sans papier, ou du moins à réduire la documentation nécessaire. Ce n’est pas toujours facile d’être sans papier en assurance des entreprises. »

Prenez les certificats d’assurance, par exemple, qui sont très communs. « Dans le cadre des opérations quotidiennes du service à la clientèle, je dirais que le fait de pouvoir délivrer des certificats d’assurance à partir d’Applied Policy Works est extraordinaire, particulièrement pour les comptes devant délivrer entre 50 et 60 certificats », observe Gravelle. « On tient cela pour acquis maintenant, c’est si facile à faire, il suffit d’appuyer sur un bouton. »

L’efficacité dans le domaine de l’assurance des entreprises est absolument essentielle dans le marché d’aujourd’hui, que Gravelle qualifie de « terriblement compétitif ». « De nos jours, l’obtention d’un contrat peut être une question de secondes », explique Gravelle. « Si vous pouvez présenter votre soumission à 00 h 01 et qu’une compagnie d’assurances veut s’en emparer, il faut le faire. Si vous ne le faites pas, vous pourriez ne pas obtenir de soumission de la part de cet assureur, voilà à quel point la concurrence est férocement précise. Selon nous, Applied Policy Works consiste en un avantage concurrentiel : elle nous permet de faire les choses plus rapidement et plus efficacement. »

Gravelle et Maynard affirment toutes les deux que l’un des premiers avantages d’Applied Policy Works se situe au niveau du service après-vente. « Une des meilleures fonctionnalités d’Applied Policy Works est le soutien et le point de contact en ligne qui permettent de résoudre les problèmes », affirme Maynard. L’équipe de soutien est au bout du fil et vous assiste à distance, dans toutes les étapes nécessaires pour régler un problème ou faire un ajustement. On obtient de l’aide très rapidement. » « Les membres du personnel d’Applied Policy Works effectuent des mises à niveau et des améliorations constantes », remarque Gravelle. « Ils ne restent pas là, assis à ne rien faire. Ils se servent des commentaires des courtiers et les utilisent pour améliorer le système. Le chef de notre service informatique a récemment déclaré que “si toutes les applications fonctionnaient aussi bien qu’Applied Policy Works, je n’aurais plus de travail.” »

Aujourd’hui, environ 30 % des primes du courtier, d’une valeur totale de 125 millions $, sont dans le secteur de l’assurance des entreprises, pour un taux de croissance d’environ 8 à 10 % par année. Notre croissance proviendra largement de l’assurance des entreprises et fera de nous un acteur de premier plan en courtage, dans le plus grand marché au Canada. « Ce sont des objectifs ambitieux, mais nous pensons qu’ils sont atteignables », conclut Gravelle. « Nous savons que nous avons le personnel, la marque et le système pour mettre en œuvre notre stratégie sur cinq ans. » Pas mal pour un courtier ayant fait ses débuts à vélo…